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90后姑娘一年卖房170套创造销售额49亿元

发布时间:2020-07-13 19:50:24 阅读: 来源:热水壶厂家

了不起,龙湖90后姑娘周函西,一年卖房170套,创造销售额4.9亿元。

农历新年马上来临,盘点2013年的杭州楼市,除了那些销售额非常给力的房产公司,最值得关注的还有那些个人业绩惊人的销售牛人们。

周函西,龙湖地产置业顾问,90后水瓶座姑娘,2013整年为龙湖地产创造销售4.9亿元,售出房屋170套,继2012年成为龙湖销售冠军之后,再一次卫冕。

这个年轻的女孩到底是个怎样的销售达人?

把适合你的房子卖给你

“我从来不认为房地产销售行业是一个服务性行业,在我看来它就是一笔公平交易,客户与我是平等的,你来买房,我给你专业的意见,把适合你的房子卖给你。”这是周函西对所处行业的理解,这个1990年出生的留着长发,身材修长,有一副白净脸庞和一双明亮眼睛的姑娘,言语中流露出笃定、明确,带有一点强势。

她不做普通的售楼小姐,而是将自己定位为专业的置业顾问,她说:“客户常常会质疑我推荐的产品,觉得自己对楼盘了如指掌,而我则会告诉他们,卖出房子我不拿一分提成,我给的都是客观的建议,如果客户对楼盘都一清二楚,那么我的存在还有什么价值?”

她的专业性更体现在对客户需求与产品优势的精准把握。她常说的一句话是,产品没有贵不贵,只有值不值得。

“就像LV的包包能卖到上万元,而一些普通的包只能卖到几百元,即使是差不多水准的材质做工,就有人愿意为品牌溢价买单。房子是很多人人生中买的最昂贵的一样东西,当然也是一件奢侈品,谁都希望买到最好的。龙湖的房子一直以园林、物业、品质等著称,来看房的客户自然也是看到了优势。这时候我觉得讨价还价就没有意义了,觉得值就下单,就是这么简单。”周函西说。

2013年全年,周函西跟随龙湖春江彼岸从前期策划、推广一路走到它成为2013年全杭州销冠楼盘,销售出龙湖春江彼岸大小户型170套,最多一天接待105组客户,月成交最高70套。

三步走的卖房销售逻辑

完成如此惊人的销售,仅有专业的建议,笃定的态度是远远不够的。周函西能够连续两年成为龙湖地产销售冠军,其背后是她强大的销售逻辑在做支撑。现在,她在培养龙湖新人的时候,首先强调的也是销售逻辑,她说,作为一名职业顾问,只有建立了强大的逻辑,才能够引导客户说出需求,认同产品,迅速下单。

在她的逻辑当中,首先,要了解客户的需求与购买力,在两者对等的情况下推荐合适的产品,在两者不对等的情况下给予专业的引导。

在确认客户购买需求的基础上,第一,要帮助客户扩大买房的必要性。周函西说:“目前的房地产市场并不稳定,很多客户都处在观望状态。作为置业顾问,要帮助他们分析当前的形势,让他们清楚认识到现在买房子是非常必要的。”

西安治疗牛皮癣第二,在客户充分了解了买房的必要性后,下一步就是告诉客户为什么要买龙湖的房子。她会帮助客户分析板块优势,进而告知龙湖产品的优点,让客户认为龙湖的房子是最合适的。

最后,为了迅速切客,就要告诉客户为什么要今天下单。这一阶段,营销的话术十分关键,通常还需要配合团队协作、楼盘活动节点等。

就是这三步走的营销逻辑,让周函西的当日切客率保持在80%的高水平,转筹率最高达到92%,她手中的客户很少需要两次、三次拜访,大多数当天看盘当天下单。

跟客户做生活里的朋友

不过,别看周函西是连续两年的销售冠军,这2012年度“销冠”与2013年度“销冠”的含金量可是有不少差异的。其中,最大的差别就在于——客户满意度。

“2012年的时候,我的客户满意度并不高,我的领导说了一句让我印象深刻的话,他说:周函西,你觉得自己做到年度销售冠军就已经很厉害了吗?你做得好不是因为你厉害,而是因为你够努力。如果不学会提高客户满意度,以后你不仅做得辛苦,成绩也很难提升。”周函西回忆说。

在之后的一年时间里,周函西尤其注重客户满意度的提升,而她所持有的利器就是微信。她说:“有一次晚上8点多,我接到一个四季青小老板的电话,咨询楼盘的信息,当天我就帮他排号了,最终成交一套。他来售楼处后,顺手加了我的微信,之后交流多了就成了朋友。也就是因为熟悉了,最终他为我带来了10多组客户,全部选中了龙湖春江彼岸138平方米户型,成交10多套。”

就是这一次,让她意识到了微信交友的强大,也让她认识到了客户满意度的重要性,以及老客带新客的优势。“借用微信,我不仅可以跟我的客户们建立更加生活化的朋友式沟通,还可以通过他们发布的朋友圈消息,了解到每一位客户的生活状态,甚至是财务状况等等。”她说。

现在,周函西与她的每一位客户互加微信好友,还组建起了自己的客户微信群,一旦有相关的楼盘优惠信息、最新动态,她都会第一时间推送到微信群里,告知客户。甚至她生活里的很多奢侈品、必需品都是从她的老客户手里购买的,其中就有她今年入手的新车、新包等。

用她的话说,只要跟客户成为朋友,用心对待,客户满意度自然而然会有提升,而且工作也能够更加从容。在2013年12月份的楼市淡季,仅凭老客户带新客户,周函西就成交了8套。这一年,她的成交总数与客户满意度均位居龙湖榜首。

背后有一个强大的团队

在许多人看来,龙湖地产的销售文化中很是带着点狼性,销售的积极性很是凶猛,但在周函西看来,龙湖文化中更强调的是勤奋踏实,以诚相待,予同事团结互助、予客户诚心相待,这样才能赢得客户信任,取得优异成绩。

作为连续两年的销售冠军,被猎头找上门毫不稀奇。周函西坦言,现在她每两三天就会接到猎头的电话,开出的收入也远高于她目前的收入,但她不会离开龙湖。她说:“我的销售成绩很漂亮,但我的成绩并不是靠我一个人就能够完成的,我背后有一个踏实用心团结的营销队伍,他们会跟我一起打组合拳,共同作战,也许我在其他企业很难找到这样能够全力合作的战友。”

不仅这样的团队难再遇,在周函西看来,能够服务于龙湖这样优秀的企业,也是难得的机会。“为了提高业主的居住品质,龙湖对产品及细节的高标准高要求,一直是市场的标杆,现在龙湖的产品已经遍地开花,作为龙湖的置业顾问,我可以很自豪地向顾客推介我们的产品。”周函西如是说。

龙湖产品享誉业内外的杀手锏是园林物业,过硬的产品,加上独具匠心的景观打造,让龙湖地产入杭五年就跻身房产销售的第一梯队。龙湖独创的“五重园林”、“全冠移植”以及“360度成树定位”等造园理念和手法,被业界誉为“中国住宅园林专家”。

而龙湖的园林物业还擅长于为未来业主设计美丽生活,他们会告诉业主们,银杏树在秋天金叶满枝头的盛景;还会告诉业主,全石材墙面上,埃及大理石米黄和闪电米黄的成都最好的银屑病医院区别;甚至告诉业主们如何让父子之间,在草地与绿水中感受欢乐,如何让老人们,在水洗石小径上安逸的踱步前行……他们正是周函西口中常提到的“造梦人”,也是她学习的对象。

可以说,在周函西漂亮的成绩单背后,饱含着龙湖地产对产品的终极追求,和对园林景观和物业服务的坚持与创新。这也是周函西不愿离开龙湖的一大原因之一。

最后,留住周函西的还有龙湖地产的“简单、直接、开放”的企业文化。她说:“在现在的公司,可能我可以因为对某一件事的不满,直接向领导喊话,我不必瞻前顾后,我可以毫无顾虑地去做我自己想做的事,专心卖房子。”

在龙湖两年,周函西积累了工作经验、销售技巧,同时也在不断思变。新的一年里,如何才能更长远地发展下去是她所要思考的。她说:“2014年,我可能会考虑转型,我希望自己在不同的领域有不同的成长,或许转向做商业运营,也或许转向做客户分析,总之要不断提升自己的综合素养。” (今日早报 陈书琪 余丽)

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