迪信通摸石头过河联手零售企业抱团虚拟运营图

C114讯 4月22日消息（齐鸣）“我们一位店长至今仍津津乐道，那位客户给他带来的感受既深刻又愉悦。”迪信通创始人刘东海笑着说这段貌似微不足道的桥段。那位用户在某大型家电卖场买了手机，但是，却跑到迪信通来导电话本，后来，还在迪信通买了其它产品，所以，店长发自肺腑地感受到了服务的重要。

做好服务仅仅是迪信通当前更大规划的一部分，在今年1月初工业和信息化部发布《移动通信转售业务试点方案》（征求意见稿）后，包括迪信通在内的多家想第一个吃螃蟹的企业浮出水面。

这里既有像迪信通、天音这样的传统运营商的渠道代理商，也有以苏宁、国美为代表的家电卖场；还有淘宝、京东等互联网企业，甚至于万达以及山西煤老板等与通信没有关联的企业也想来试试水。据相关人士透露，目前与三大运营商接洽申请MVNO（虚拟运营商）牌照的企业多达60多家。而迪信通选择了与更多地方连锁企业联合起来，一旦获得牌照，将与联盟伙伴一起经营此项业务。

4月18日，由中国移动通信联合会、中国电子商会、手机圈联盟、北京迪信通通信服务有限公司联合举办，以“新趋势、新业态、新秩序”为主题的首届中国零售连锁企业虚拟运营高峰论坛在京举行。北京中复电讯、河北恒信移动(300081,股吧)商务、四川迅捷通讯、黑龙江凌志数码、上海万虎光大通讯、浙江话机、广东恒波、宏图三胞等各地零售大鳄共同见证了中国零售连锁企业移动通信联盟的正式启动。

转售业务资费政策尤为关键

做了二十多年的手机和通讯产品零售服务，如今终于有机会尝试一下国外已经取得成功的虚拟运营业务。“我们做了很多准备，在欧洲和美国都进行了调研，还请电信领域专家和咨询公司帮忙一起分析。但是现在来看，还是纸上谈兵的阶段，因为正规的试点文件还没推出来，但是，我们一直在积极准备。”

组建联盟就是迪信通在虚拟运营之路上的一步棋。对于联盟的成立，刘东海也表达了自己的期望希望手机零售行业持续健康发展，与多家知名零售商结盟可以合作采购、可以共同争取牌照、而后可以一起运营转售业务，目的就是希望这个行业持续健康发展。

持续健康发展的前提是稳定并可增长的收入。国外同行给了刘东海更大的信心。“他们每年的业务收入都增长16%-20%，我非常惊讶。回来发现，中国的手机零售行业与欧美国家的差距在10年以上。”

同时，国外零售行业的优秀从业人员也给刘东海留下了很深的印象，优质的服务使得同样也面临电商冲击的国外零售机构并不畏惧前者的竞争，他们可以为用户提供更好的体验，而用户也愿意体验产品后再购买。

“迪信通前几年也开始做内容提供、内容推送的服务，把流行的应用集成起来，推送给有需求的用户，已经有赢利和收入。”刘东海说，“如果能够拿到虚拟运营牌照，我们一定要把服务做得更好，做好产品叠加和服务叠加。”

不过，无论是工信部的指导方针，还是三家运营商的具体政策都没有出台，所以，申请虚拟运营牌照还只是在“可能”的阶段。而国外的调研也让刘东海感受到转售业务资费政策的重要性。“拿到运营商市面零售价的四折以下才有可能成功。”

摸着石头过河

同样也直面用户的运营商会给虚拟运营商怎样的资费政策呢？这也是北京邮电大学阚凯力教授比较担忧的虚拟运营话题。无论你和传统电信运营商是竞争还是竞合关系，都是要分一杯羹，似乎只有帮助运营商做市场才是可行的出路。

所以，野村综研通信战略总监刘羽把做好目标用户细分作为重中之重。“目标客户细分，不需要人数特别多，只要能达到财务杠杆的要求就可以去做；再有就是地域细分，要考虑清楚是做局部省份还是全国范围的虚拟运营商。与运营商的资源进行整合互补，屌丝逆袭高富帅并不是没有可能。”

以当前最成功的虚拟运营商英国维珍为例，他们在推广中强调将“一种新的生活方式”概念销售给年轻人，如将预设的配置装在手机里，只要打通特定的号码，有关的商品就可以送到顾客手中。维珍移动还与其集团下深受年轻人欢迎的航空公司、旅游业务公司、音乐业务公司等相互合作、捆绑销售，为年轻的电信用户提供不同的优惠与配套服务。该公司几乎将所有的投资都用来提供客户服务和推广产品品牌上。

迄今为止，全球范围内已有的MVNO覆盖了各类颇具特色的用户群体年轻人、企业用户、体育迷、少数民族、低消费群体等。市场细分已经被视为通信企业发展的一大重要手段，而MVNO恰好可以针对特定用户群设计服务。很多MVNO就是靠这样的策略避开同强势运营商的正面交锋。除此之外，虚拟运营商还需要在客服、计费和渠道体系上，有大量的投入。

一个数字也值得即将冲锋陷阵的虚拟运营商们深思。据统计，目前全球共1100多家移动虚拟运营商，但2011年全球移动虚拟运营商用户总共才1.05亿户，占全球移动电话用户数的1.8%。

也许正是因为没有了中国市场的参与，上面的数字才显得那么孱弱。但是当前，斗志昂扬的“迪信通们”只能摸着石头过河。不过，刘东海对此还是充满了信心：“数以亿计的会员是零售企业的宝藏，我们会充分挖掘和分析数据库中的会员，找到他们在三大运营商提供服务之外的需求，做好细分市场。”

迪信通创始人刘东海

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